Google messy middle

ekb모델은 1950년에 나온 모델입니다. 그렇다면 최근 사람들은 대안평가 어떤 요소에 영향을 많이 받을까요? 이를 구글에서 발표한 messy middle 이론을 중심으로 알아보겠습니다.

 

 

1. 연구 배경 및 목적

• 구매 여정을 단순한 단계별 프로세스로 보는 기존의 '마케팅 퍼널' 모델의 한계를 지적
• 실제 소비자 구매 행동은 복잡하고 비선형적인 '메시 미들(Messy Middle)' 과정을 거친다는 새로운 관점 제시

2. 주요 연구 결과

• 메시 미들: 소비자가 인지된 니즈를 구체화하고, 다양한 정보를 수집하며, 여러 옵션을 비교 평가하는 복잡한 과정
• 6가지 인지 편향
  1. 카테고리 휴리스틱: 주요 제품 사양에 대한 간단한 설명은 구매 결정을 단순화할 수 있습니다.
  2. 즉각성의 힘: 제품을 더 오래 기다려야 할수록 제안의 설득력은 약해집니다.
  3. 소셜 미디어의 리뷰: 다른 사람의 추천과 리뷰는 큰 설득력이 있습니다.
  4. 희소성 편향: 제품의 재고 또는 가용성이 줄어들수록 구매 의욕은 커집니다.
  5. 권위 편향: 전문가 또는 신뢰할 수 있는 출처는 큰 영향력을 발휘합니다.
  6. 무료 증정의 힘: 구매 시 증정하는 선물은 관련성 없는 것이라도 강력한 동기 부여가 될 수 있습니다.

How people decide what to buy lies in the ‘messy middle’ of the purchase journey