소비자 의사결정 과정 EKB(Engel Kollat Balckwell) Model

그렇다면 문제인식 다음 소비자는 어떻게 의사를 결정할까요? 대표적인 구매의결정 모델인 EKB(Engel Kollat Blackwell) Model를 통해 알아보겠습니다.

1. EKB 모델에 의하면 사람은 문제인식 이후 탐색을 시작합니다. 탐색 이후 사람은 내부탐색, 외부탐색,대응 평가로 넘어감 2가지 탐색과 평가는 우선순위로 명확히 정하기 보다는 상호 작용하는 과정으로 보는게 정확함
   1. 내부 탐색(Internal Search): 소비자는 자신의 기억, 즉 과거의 경험, 지식, 감정 등을 떠올려 보면서 필요한 정보를 찾음. 이 단계에서는 소비자가 이미 알고 있는 정보를 기반으로 대안을 고려함
   2. 외부 탐색(External Search): 내부 탐색으로 충분한 정보를 얻지 못했을 경우, 소비자는 외부 소스를 통해 추가 정보를 찾음. 이에는 친구, 가족의 추천, 전문가 리뷰, 온라인 리뷰, 광고 등이 포함될 수 있음
   3. 대안 평가(Alternative Evaluation): 정보 탐색 단계를 거친 후, 소비자는 수집한 정보를 바탕으로 가능한 대안들을 평가하고 비교합니다. 이 단계에서는 소비자가 고려하는 각 대안의 장단점을 비교하며 최종 구매 결정을 내리기 위한 준비를 함
      1. 신념(Beliefs): 소비자가 특정 제품이나 서비스에 대해 가지고 있는 지식이나 인식 예를 들어, 특정 스마트폰 브랜드가 높은 내구성을 가지고 있다는 신념
      • 태도(Attitudes): 소비자가 제품이나 서비스에 대해 가지고 있는 긍정적이거나 부정적인 감정,이는 소비자의 신념과 경험에 기반하여 형성됨 예를 들어, 높은 내구성을 중요하게 생각하는 소비자는 해당 스마트폰 브랜드에 긍정적인 태도를 가질 수 있
      • 의도(Intentions): 실제 구매 행동으로 이어질 수 있는 소비자의 구매 의사임 태도와 신념이 긍정적이라면, 소비자는 해당 제품을 구매할 의도를 갖게 됨. 예를 들어, 내구성이 높은 스마트폰에 대한 긍정적인 태도와 신념을 가진 소비자는 그 제품을 구매할 가능성이 높음
2. 위 과정을 진행한 후 사람들은 여러 변수의 영향으로 선택을 하고 구매하여 불만족과 만족을 경험함

내적탐색과 대안평가는 중요한 요소임으로 자세히 보기 위해 아래 제목에 추가 정리하였습니다.

 

 

 

https://productmindset.substack.com/p/ekb-model-of-consumer-behaviour